在《销售管理办法》落地前，理财公司主要沿用商业银行理财、代销等监管规则。此次《销售管理办法》落地，在《征求意见稿》的基础上进一步明确适用机构范围、增加年度报告机制、完善禁止性规定、实施销售专区并实现产品隔离，区分理财信息登记时间和材料要求、设置《销售管理办法》实施过渡期等。《销售管理办法》更详尽地规范了理财公司销售或代销理财产品业务，弥补了此前理财产品销售规定和监管规则的全面性和适用性不完备问题。

《销售管理办法》也是对《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（以下简称"《资管新规》"）、《商业银行理财业务监督管理办法》（以下简称"《理财新规》"）、《商业银行理财子公司管理办法》（以下简称"《理财子公司办法》"）的具体举措落实，积极推进监管规则一致，促进理财业务更快进入全面净值化时代。

本文旨在从理财公司开展理财产品销售和代销业务角度，结合我们为理财公司提供法律服务的业务经验，就《销售管理办法》对理财产品销售业务的影响进行简要解读。

本文将以连载形式分为上下两篇。上篇主要对理财产品销售相关基本概念、销售机构、风险管理和内部控制相关法律问题进行了整体梳理和分析。

（一）理财公司及理财产品的定义

根据《销售管理办法》第二条的规定，理财公司是指在中华人民共和国境内依法设立的商业银行理财子公司，以及中国银行保险监督管理委员会批准设立的其他主要从事理财业务的非银行金融机构。

理财产品是指理财公司按照约定条件和实际投资收益情况向投资者支付收益、不保证本金支付和收益水平的非保本理财产品。

《销售管理办法》适用范围的扩大充分考虑了2019年7月由国务院金融委员会作出的"允许境外资产管理机构与中资银行或保险公司的子公司合资设立由外方控股的理财公司"的对外开放举措。即除商业银行理财子公司外，银保监会批准设立的其他主要从事理财业务的非银行金融机构也属于理财公司，如外方资产管理机构与商业银行理财子公司、保险资产管理公司设立的合资理财公司，也给未来可能出现的新型理财公司留下空间。

（二）理财销售的定义

《征求意见稿》在《理财新规》的基础上对理财产品销售的规定做了细化。《销售管理办法》又在《征求意见稿》的基础上对宣传推介理财产品视为理财产品销售的场景进行了补充定义：

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目前市场上，互联网平台存在理财产品信息营销宣传的情形。但是这类"导流"模式是否属于理财产品销售，《销售管理办法》作出了更为细节的界定。

根据《征求意见稿》，只要以展示、介绍、比较理财产品部分或全部特征信息等方式宣传推介理财产品即视为理财产品销售行为，但《销售管理办法》的规定调整了相关表述："以展示、介绍、比较理财产品部分或全部特征信息，并同时直接或间接提供认购、申购、赎回服务等方式宣传推介理财产品"，属于理财产品销售行为。结合《销售管理办法》对理财产品销售机构的持牌要求，我们理解该条规定更明确了理财产品销售机构从事理财产品销售行为的边界。

另外，根据《关于进一步规范金融营销宣传行为的通知》（银发〔2019〕316号）规定，"未取得相应金融业务资质的市场经营主体，不得开展与该金融业务相关的营销宣传活动。但信息发布平台、传播媒介等依法接受取得金融业务资质的金融产品或金融服务经营者的委托，为其开展金融营销宣传活动的除外。" 该规定项下的营销宣传行为与《销售管理办法》项下的宣传推介行为的实质区别，我们理解尚待进一步明确。

（三）结算资金独立性及破产隔离

《销售管理办法》在《征求意见稿》的基础上，扩大理财产品销售结算资金独立及破产隔离的范围至提供理财产品销售结算资金划转结算等服务的机构。

根据《销售管理办法》的规定，理财产品销售机构、提供理财产品销售结算资金划转结算等服务的机构不得将理财产品销售结算资金归入自有资产，且在该等机构因依法解散、被依法撤销或者被依法宣告破产等原因进行清算的，理财产品销售结算资金不属于其清算财产。

（一）明确理财产品销售机构的定义

根据《销售管理办法》，理财产品销售机构包括销售本公司发行理财产品的理财公司和接受理财公司委托销售其发行理财产品的代理销售机构。

关于代理销售机构的范围，《销售管理办法》明确了理财产品销售机构的持牌要求，未经金融监督管理部门许可，任何非金融机构和个人不得代理销售理财产品。同时，《销售管理办法》在《理财子公司办法》列举的代理销售机构范围基础上，增加了其他理财公司作为代理销售机构。具体规定如下：

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（二）理财产品销售机构开展销售业务活动应具备的条件

根据《销售管理办法》的规定，理财产品销售机构不得以理财名义或使用"理财"字样开展其他金融产品销售业务活动。理财产品销售机构从事理财产品销售业务应至少应符合《销售管理办法》的8项条件，如财务状况、自有渠道（营业网点或电子渠道）、系统设施、制度机制、监管指标等。相比《征求意见稿》，《销售管理办法》做了2处调整：（1）明确理财产品销售机构需具备的自有渠道可以是营业网点和电子渠道二选一，而非同时兼备；（2）删除理财产品销售机构需具备完善的理财产品销售结算资金管理制度的要求。

根据《销售管理办法》的规定，若理财公司与不具备相应条件的机构合作开办理财产品销售业务活动销售机构，银保监会及其派出机构有权依照法律法规予以处罚。

（三）理财公司选择代理销售机构

根据《销售管理办法》，理财公司对代理销售机构应展开尽职调查、定期规范性评估以及名单制管理。

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《销售管理办法》强化了理财公司对代理销售机构的准入机制、日常管理要求和责任。理财公司需对代理销售机构开展实质尽调，落实名单制管理制度等。与《征求意见稿》相比，《销售管理办法》就理财公司对代理销售机构理财产品销售业务情况的规范性评估从"定期"变为"至少每年一次"。根据《销售管理办法》的规定，理财公司未按照本办法要求对代理销售机构开展规范性评估，有效履行管理职责的，银保监会及其派出机构有权依照法律法规予以处罚。

此外，就"有权要求代理销售机构配合提供理财产品销售录音录像、交易记录以及相关制度文件等资料"以及合作终止情形等约定内容，建议理财公司根据《销售管理办法》的规定确认是否于代理销售合作协议中进行修改和增补。

（四）代理销售机构选择理财产品

根据《销售管理办法》的规定，代理销售机构选择代理销售理财产品仍需承担尽职调查工作，而不得仅以理财公司相关产品资料或其出具意见作为审批依据。

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（五）代理销售合作协议

《销售管理办法》对代理销售合作协议应包括的内容进行列举式规定，主要是关于理财公司和代理销售公司的承诺性规定，以及双方的责任和义务规定。理财公司与代理销售机构应当在代理销售合作协议签订10个工作日内，至少通过理财公司、代理销售机构的官方渠道予以公告。

据此，建议理财公司就目前使用的代理销售合作协议的条款内容与《销售管理办法》的规定进行逐项比对，根据规定内容进行修改或增补。同时，理财公司还应注意《销售管理办法》项下的公告义务。新开业的理财公司需提前考虑设置官方渠道。

（六）理财公司与代理销售机构之间的责任义务划分

《销售管理办法》对理财产品销售操作环节中理财公司和代理销售机构的责任义务划分规定，归纳如下：

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根据《销售管理办法》的规定，理财公司和代理销售机构应当根据法律法规、监管规定和合作协议的约定，合理划分双方权责，共同承担理财产品销售管理责任。理财公司不得因其他机构代理销售而免除自身应当承担的责任。代理销售机构不得因业务暂停或中止而弱化、减免本机构应当承担的责任。

《九民纪要》第74条对于金融消费者权益保护纠纷案件审理时，关于责任主体，因金融产品发行人、未尽适当性义务导致消费者受到损失的，消费者可以请求金融产品发行人和销售者分别或共同承担赔偿责任。但若发行人和销售者已约定按份承担赔偿责任的，可向责任方进行追偿。

据此，理财公司和代理销售机构在实际业务开展过程中应注意结合业务实际情况，根据《销售管理办法》完善代理销售合作协议中双方的法定和约定职责，并明确约定双方的责任承担原则。

（一）制度制定及评估完善

根据《销售管理办法》的规定，理财产品销售机构应当具备并有效执行理财产品销售业务制度，制定与本机构发展战略相适应的相关制度，及时评估和完善相关制度，确保制度有效性。

除《销售管理办法》第十五条对相关制度进行列举外，在《销售管理办法》其他条文中也述及制度要求内容，我们做了统一梳理，具体如下：

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《销售管理办法》对理财产品销售机构应具备的制度进行了较为系统和全面的规定。据此，建议理财产品销售机构应注意根据《销售管理办法》梳理和完善相关制度。

特别需要注意的是，《销售管理办法》第七章"监督管理与法律责任"也明确约定了：

（1）若理财产品销售机构未按照《销售管理办法》要求建立风险管理制度和相关信息系统，或者风险管理制度落实不到位、存在重大风险隐患或者引发较大风险事件的，银保监会有权依照法律法规予以处罚，还可以依照法律法规对直接负责的董事、高级管理人员和其他直接责任人员进行处理；涉嫌犯罪的，依法移送司法机关处理；

（2）若理财公司合作的理财产品销售机构未持续具备"完善的理财产品销售投资者适当性管理、投资者权益保护、销售人员执业操守、应急处理等制度，以及满足理财产品销售管理需要的组织体系、操作流程和监测机制"、"完善的理财产品销售结算资金管理制度"、"完善的反洗、反恐怖融资及非居民金融账户涉税信息尽职调查内部控制制度"的，由银保监会及其派出机构依照法律法规予以处罚。

（二）信息系统管理

1、对理财公司的要求

《销售管理办法》规定，理财公司对代理销售机构进行尽职调查时，也应调查代理销售机构的信息系统情况。

若理财公司与不具备下列第2项提及的"应具备条件"的理财产品销售机构合作的，银保监会及其派出机构有权依照法律法规予以处罚，还可以依照法律法规对直接负责的董事、高级管理人员和其他直接责任人员进行处理；涉嫌犯罪的，依法移送司法机关处理。

2、对理财销售机构的要求

《销售管理办法》规定，理财产品销售机构应具备条件：与独立开展理财产品销售业务活动相适应的信息系统；具备安全、高效的办理理财产品认(申)购和赎回等业务的技术设施和销售系统；代理销售机构与理财公司实施信息系统联网，能够满足数据传输需要。

理财产品销售机构应当加强信息科技风险管理，建立网络安全监测和应急响应体系，保障网络和信息系统安全可靠、可持续服务。理财产品销售机构应当采取可靠的技术措施，确保客户信息安全。

若理财产品销售机构未能按照《销售管理办法》建立信息系统的，银保监会及其派出机构有权依照法律法规予以处罚。

（三）内部控制

《销售管理办法》规定了理财产品销售机构内部各职能部门的相关职责，具体归纳如下：

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理财产品销售机构应设置双重隔离机制：

（1）人员隔离：确保对专门负责理财产品销售业务合规审查的人员不得兼任经营管理等与岗位职责存在利益冲突的职务；及

（2）业务隔离：理财产品销售机构开展或拟开展与理财产品销售业务存在利益冲突的业务时，应建立利益冲突防范机制。

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（四）理财产品销售机构的其他内控要求

根据《销售管理办法》，理财产品销售机构对理财产品准入、销售业务统一管理、利益冲突防范、信息科技风险管理等均作出了规定，具体归纳如下：

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根据《销售管理办法》的规定，若代理销售机构直接或间接委托其他机构销售理财产品的，银保监会及其派出机构有权依照法律法规予以处罚。

未完待续。下篇将对理财产品销售管理、销售人员管理、投资者合法权益保护和监督管理的法律问题进行分析。敬请期待。