近日，国家金融监督管理总局发布《保险销售行为管理办法》，于2024年3月1日生效（“《办法》"）。《办法》对保险销售行为进行定义，并将保险销售行为区分为销售前、销售中和销售后三个阶段进行全流程监管。结合近期中央金融工作会议所提出的“依法将所有金融活动全部纳入监管，全面强化机构监管、行为监管、功能监管、穿透式监管、持续监管"的“全面加强金融监管"要求，我们理解，保险销售行为作为重要的金融活动，理应被纳入全面加强监管的范畴之中。鉴于实践中，银行代理是保险销售的重要渠道之一，因此本文旨在立足《办法》的总体立法特点，通过上下两篇就《办法》可能对银保合作保险销售业务产生的影响进行解读，此为上篇。

一、《办法》的总体立法特点

（一）将人身保险和财产保险销售行为纳入统一监管

在《办法》出台以前，原银保监会（现为“国家金融监督管理总局"，下同）曾于2022年7月19日就《保险销售行为管理办法（征求意见稿）》向社会公开征求意见，而在更早以前，原银保监会还曾下发《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》[1]和《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》（此文未公开发布）[2]，因此可以将《办法》理解为前述监管立法的延续，但是在覆盖面上，已从人身保险扩展到涵盖人身保险和财产保险的保险销售行为。

但需要注意的是，虽然《办法》同时调整人身保险和财产保险的销售行为，但并不意味着人身保险和财产保险销售需要完全适用相同的销售规则，对此《办法》第四十七条规定“保险公司、保险中介机构开展保险销售行为，除遵守本办法相关规定外，应当符合法律法规和金融监管总局关于财产保险、人身保险、保险中介销售管理的其他相关规定"，且《办法》的出台并未废止任何其他监管规定。我们理解，《办法》在性质上属于保险销售领域的“一般法"和“新法"，《办法》正式实施后，涉及人身险和财产险销售行为的监管要求应以《办法》的规定为基础，同时应符合适用于财产险和/或人身险的其他有效的法律法规和监管规定。

（二）突出全流程保险销售行为监管

《办法》相较于保险销售相关的既往监管规则的一个重要区别在于明确区分不同保险销售行为阶段并分别规定保险公司、保险中介机构及保险销售人员对应的销售义务。体现在《办法》立法体例上，《办法》于第一章“总则"第五条对保险销售前行为、保险销售中行为和保险销售后行为进行定义，于第二至四章分别专章规定“保险销售前行为管理"、“保险销售中行为管理"和“保险销售后行为管理"。因此，对于保险公司、保险中介机构及保险销售人员，除订立保险合同这一狭义的销售行为外，为订立保险合同所开展的营销等销售前行为以及订立保险合同后的保单送达、信息通知等销售后行为均被纳入销售行为监管范围，突出全流程保险销售行为监管。

（三）重点规制实践中的违规销售行为

《办法》的诸多立法体现了监管部门对于实践中违规销售行为的关注和规制，例如对于近年来兴起的“代理退保"黑产，《办法》第三十六条至第三十九条即有相关禁止性规定并设置了相应保障机制，明确要求保险销售人员离职后、保险中介机构与保险公司终止合作后，不得通过怂恿退保等方式损害投保人合法利益，且要求保险公司应当在与保险销售人员或保险中介机构签订相关合同时，要求保险销售人员或者保险中介机构就不从事上述禁止性行为作出书面承诺。另外，对于特定的人身险，保险公司还应在保险销售人员离职后或与保险中介机构终止合作后的一定期限内将上述离职或终止合作信息明确通知投保人或者被保险人；再例如针对实践中违规炒作保险产品的现象，《办法》同样作出了禁止性规定，在第十九条明确规定保险销售人员不得违规在保险销售中向他人宣称某一保险产品即将停止销售或者调整价格。对于违规销售行为，《办法》则在第五章设置相应罚则。因此，对于保险公司、保险中介机构及保险销售人员，应特别注意其从事销售行为的合规性，避免触及监管“红线"。

二、《办法》对于银保合作销售保险业务的可能影响解读

根据《办法》第二条规定，“保险公司为订立保险合同所开展的销售行为，保险中介机构、保险销售人员受保险公司委托或者与保险公司合作为订立保险合同所开展的销售行为，应当遵守本办法的规定"，而《办法》项下保险中介机构包括：保险代理机构和保险经纪人，其中保险代理机构包括专业代理机构和兼业代理机构。因此，实践中保险公司委托具有兼业代理机构资质的银行代理销售保险的行为应当适用《办法》规定。《办法》对于银保合作销售保险业务的可能影响，尤其是不同于既往监管规定的部分，主要如下：

（一）建立保险产品分级管理以及保险销售人员销售能力资质分级管理体系

根据《办法》规定，保险公司应当建立保险产品分级管理制度及保险销售人员销售能力分级管理制度。在保险产品分级管理方面，保险公司应当根据产品的复杂程度、保险费负担水平以及保单利益的风险高低等标准，对本机构的保险产品进行分类分级；在保险销售人员销售能力分级管理方面，保险中介机构应当根据保险销售人员的专业知识、销售能力、诚信水平、品行状况等为主要标准对所属保险销售人员进行分级建立本机构保险销售能力资质分级管理体系，并与保险公司保险产品分级管理制度相衔接。此外，在上述保险产品分级管理制度及保险销售人员销售能力分级管理制度建立的基础上，《办法》进一步要求保险中介机构应当按照所合作保险公司确定的投保人可以购买的保险产品类型和等级范围，委派合格保险销售人员销售该等级范围内的保险产品。

在《办法》制定以前，保险产品分级管理以及保险销售人员销售能力分级管理已在业内开始探索实践，例如监管部门发布的《中国保险监督管理委员会关于加强和完善保险营销员管理工作有关事项的通知》《中国银保监会办公厅关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知》《中国银保监会办公厅关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》等监管规定中均有体现，在地方层面，包括河南[3]、深圳[4]、承德[5]等地亦有类似实践。此外，中国保险行业协会也在2022年10月发布《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》（“《规划》"），表示“力争用三年左右的时间，实现以行业自律的形式实施销售人员销售产品授权与销售能力等级相匹配的销售分级管理"[6]。此外，《银行保险机构消费者权益保护管理办法》第十一条亦原则性地规定“银行保险机构应当建立消费者适当性管理机制，对产品的风险进行评估并实施分级、动态管理……"。

因此，在银保合作过程中，保险公司需对委托银行代销的保险产品进行分类分级，而合作银行则需对其保险销售人员的销售能力进行分级，保险公司和银行之间需建立委托销售保险产品级别与保险销售人员销售能力资质级别相匹配的管理制度，明确各等级销售人员所能销售的保险产品级别，且此种匹配机制应随着保险产品的更新而动态调整。

（二）强化保险产品停售或者调整价格时的信息披露义务与营销管理责任

根据《办法》第十九条规定，保险公司决定停止销售某一保险产品或者调整某一保险产品价格的，应当按照规定进行公告（但保险公司在经审批或者备案的费率浮动区间或者费率参数调整区间内调整价格的除外），并按照公告确定的时间停止销售相应保险产品或者调整相应保险产品价格，在保险公司发布公告之前，保险销售人员不得在保险销售中向他人宣称某一保险产品即将停止销售或者调整价格。

违规炒作保险产品停售或者涨价属于近年来保险销售领域的常见违规行为，对此类违规行为，《办法》出台之前，监管亦有通过相关监管文件进行规制。例如《中国银保监会办公厅关于开展银行保险机构侵害消费者权益乱象整治工作的通知》明确指出“以产品即将停售或费率即将调整为由进行不实宣传炒作，诱导消费者购买保险产品"属于侵害消费者权益的行为；《中国银保监会关于开展银行业保险业市场乱象整治“回头看"工作的通知》明确指出“以保险产品即将停售或费率即将调整为由进行虚假宣传，诱导消费者购买保险产品"属于市场乱象整治工作要点，对此监管部门亦曾出台相关监管规定予以规制；《人身保险产品信息披露管理办法》第十六条明确规定“保险公司决定停止销售保险产品的，应当自决定停止之日起10个工作日内，披露停止销售产品的名称、停止销售的时间、停止销售的原因，以及后续服务措施等相关信息"。

《办法》在既有规定基础上，进一步将调整保险产品价格也纳入保险公司应事前信息披露的范围之中（但保险公司在经审批或者备案的费率浮动区间或者费率参数调整区间内调整价格的除外）。此外，《办法》明确禁止保险销售人员在保险公司未就某一保险产品发出停止销售或者调整价格的公告前向他人宣称某一保险产品即将停止销售或者调整价格，强化销售人员的营销责任。

因此，在银保合作中应注意：（1）保险公司停售某款保险产品或者调整某款保险产品价格之前应按照监管规定履行相应的信息披露义务，并按照公告确定的时间对产品进行停售或者调整价格，保障保险消费者知情权，避免销售误导，同时保险公司还应将相应保险产品停售或者调整价格的信息及时告知合作银行，以便于合作银行及其保险销售人员对应调整销售信息；（2）对于即将停售的保险产品，保险公司应在保险期间内继续提供保障服务，在保险期间届满时给予投保人自主选择是否转保的权利，不得对停售的保险产品进行自动转换；（3）合作银行应加强对其保险销售人员的管理，要求其根据保险公司的通知和发布的公告信息进行相应的销售宣传，不得违规从事炒作保险产品停售或者涨价的行为。

（三）明确“强制搭售"的定义，加强对于“强制搭售"行为的监管

根据《办法》第二十三条第二款，强制搭售是指因保险公司、保险中介机构的原因，致使投保人不能单独就某一个保险产品或者产品组合与保险公司订立保险合同的情形，以及自然人、法人、非法人组织在购买某一非保险类金融产品或者金融服务时，在未被告知保险产品或者保险服务的存在、未被提供自主选择权利行使条件的情况下，被要求必须同时与指定保险公司就指定保险产品订立保险合同的情形。

根据《办法》对于“强制搭售"的定义，强制搭售应包括两种情形，第一种情形是投保人购买保险产品时搭售其他产品或者服务，典型的行为是投保人购买交强险时搭售商业保险，第二种情形是自然人、法人、非法人组织购买其他产品或者服务时搭售保险产品，典型的行为是在银行在为客户办理融资业务时搭售保险产品，且以上两种情形均强调“因保险公司、保险中介机构的原因"，如因投保人自身原因导致，则不属于强制搭售。

银保合作中，强制搭售保险属于常见违规行为。在立法层面，监管部门曾多次发文予以禁止，例如《银行保险机构消费者权益保护管理办法》第二十六条规定“银行保险机构销售产品或者提供服务的过程中，应当保障消费者自主选择权，不得存在下列情形：（一）强制捆绑、强制搭售产品或者服务……"，《中国人民银行金融消费者权益保护实施办法》第十五条规定“银行、支付机构应当尊重金融消费者购买金融产品或者服务的真实意愿，不得擅自代理金融消费者办理业务，不得擅自修改金融消费者的业务指令，不得强制搭售其他产品或者服务"。在执法层面，监管部门也曾多次就银行违规搭售保险的行为予以警示，例如原银保监会《关于部分银行保险机构助贷机构违规抬升小微企业综合融资成本典型问题的通报》的一则案例显示“某保险（集团）下属融资担保公司与某银行合作发放小微企业普惠型贷款，强制捆绑销售保险，收取高额服务费，推高综合融资成本"，仅在2023年就有洛金罚决字〔2023〕3号、珠金罚决字〔2023〕2号、深银保监罚决字〔2023〕9号、商银保监罚决字〔2023〕8号行政处罚直接涉及银行违规搭售保险。

我们理解，尊重保险消费者自主选择权属于保险销售人员所必须遵循的义务，以往的监管立法虽然对此也予以规定，但是并未明确“强制搭售"的具体定义，而《办法》对此予以补充，旨在加强对于保险销售过程中强制搭售行为的规制力度，即符合《办法》定义的行为均属于不得实施的强制搭售。对此，建议保险公司和银行应注意梳理银保合作中的业务模式，特别是在强制搭售保险高发的银行融资业务领域，加强对于销售人员的管理，防范合规风险。

下篇预告

下篇我们将继续从保险条款的提示范围、建议投保人终止投保的情形、保险销售人员的入职、岗位变动以及离职管理、银保合作终止后的消费者权益保护措施以及银保合作协议中的银行承诺事项方面就《办法》可能对银保合作保险销售业务产生的影响进行解读。

[注] 

[1] 信息来源：https://m.thepaper.cn/baijiahao_17678409

[2] 信息来源：http://www.cb.com.cn/index/show/zj/cv/cv135145001260

[3] 参见《河南银保监局关于印发关于推进河南人身保险业高质量发展指导意见的通知》和《河南银保监局办公室关于进一步规范人身保险销售行为的通知》。

[4] 参见《深圳银保监局关于推动构建新型保险中介市场体系的实施意见》。

[5] 参见《中国银行保险监督管理委员会承德监管分局在承德市开展人身保险行业保险销售从业人员分级管理的指导意见》。

[6] 参见《中国保险行业协会发布〈保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划〉》，http://www.iachina.cn/art/2022/10/31/art_22_106470.html。