近日，国家金融监督管理总局发布《保险销售行为管理办法》，于2024年3月1日生效（“《办法》"）。《办法》对保险销售行为进行定义，并将保险销售行为区分为销售前、销售中和销售后三个阶段进行全流程监管。结合近期中央金融工作会议所提出的“依法将所有金融活动全部纳入监管，全面强化机构监管、行为监管、功能监管、穿透式监管、持续监管"的“全面加强金融监管"要求，我们理解，保险销售行为作为重要的金融活动，理应被纳入全面加强监管的范畴之中。鉴于实践中，银行代理是保险销售的重要渠道之一，因此本文旨在立足《办法》的总体立法特点，通过上下两篇就《办法》可能对银保合作保险销售业务产生的影响进行解读，此为下篇。

上篇回顾

《从银保合作角度看〈保险销售行为管理办法〉（上）》就《办法》的总体立法特点进行了分析，并从保险产品分级管理、保险销售人员销售能力资质分级管理、保险产品停售或者调整价格的营销管理、强制搭售监管方面就《办法》可能对银保合作保险销售业务产生的影响进行了解读。

二、《办法》对于银保合作销售保险业务的可能影响解读

（四）统一规范人身保险和财产保险销售中的条款提示范围

《办法》第二十五条规定，保险公司或者受其委托及与其合作的保险中介机构、保险销售人员应当在投保人投保前以适当方式向投保人提供格式条款及该保险产品说明，同时应当就“保险合同的基本内容（包括保险产品名称、主要条款、保障范围、保险期间、保险费及交费方式、赔偿限额、免除或者减轻保险人责任的条款、索赔程序、退保及其他费用扣除、人身保险的现金价值、犹豫期、宽限期、等待期、保险合同效力中止与恢复等）、投保人违反如实告知义务的后果、保险公司、保险中介机构服务电话，以及咨询、报案、投诉等的途径方式"等进行明确的提示。此外，根据《办法》第二十六条，保险公司及受其委托及与其合作的保险中介机构、保险销售人员应当对免除或者减轻保险人责任的条款以足以引起投保人注意的文字、字体、符号或者其他明显标志作出提示，并对有关免除保险人责任条款的概念、内容及其法律后果以书面或者口头形式向投保人作出明确的常人能够理解的解释说明。

司法实践中，关于保险销售人员是否尽到提示与说明义务往往是保险纠纷案件争议的焦点，也是决定保险公司是否承担责任的重要因素。根据《民法典》《保险法》以及《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国保险法〉若干问题的解释（二）》等规定，保险销售人员应对免责条款向投保人进行明确提示与说明，对此《办法》第二十六条亦有类似规定，而关于免责条款以外的其他条款提示范围，以往的监管规定并不统一且多散见于人身保险领域（具体可参考《中国银保监会办公厅关于规范短期健康保险业务有关问题的通知》《人身保险产品信息披露管理办法》《一年期以上人身保险产品信息披露规则》《关于推进投保提示工作的通知》等），《办法》则是将保险销售人员需要向投保人提示的范围从免责条款扩展至保险合同基本内容以及《办法》第二十五条列举的其他内容。

因此，在银保合作中应注意：（1）银行应加强对于保险销售人员履行销售提示义务的培训，避免因保险销售人员未尽到提示义务导致相关条款未订入保险合同；（2）保险销售人员应通过录音录像、投保人签字确认等方式对自身尽到提示义务进行留痕，作为处理纠纷的证据；（3）保险公司应对银行的保险销售人员在销售过程中是否充分尽到提示义务进行核查。

（五）新增保险公司、保险中介机构、保险销售人员建议投保人终止投保的义务

根据《办法》第二十八条规定，保险公司、保险中介机构、保险销售人员在销售保险时，发现投保人具有“投保人的保险需求与所销售的保险产品明显不符的"、“投保人持续承担保险费的能力明显不足的"和“投保人已购买以补偿损失为目的的同类型保险，继续投保属于重复保险或者超额保险"的情形时，应当建议投保人终止投保，如投保人不接受终止投保建议，仍然要求订立保险合同的，保险公司、保险中介机构则应当向投保人说明有关风险，并确认销售行为的继续是出于投保人的自身意愿。

我们理解，《办法》第二十八条规定的目的在于确保拟销售的保险符合投保人的需求以及负担能力，并明确规定了保险公司、保险中介机构、保险销售人员在发现拟销售的保险不符合投保人的需求或者超出其负担能力时有义务提出终止投保的建议。现行监管规则中，《人身保险业务基本服务规定》第七条规定“保险公司应当按照中国保监会的规定建立投保提示制度。保险销售人员在销售过程中应当向投保人提示保险产品的特点和风险，以便客户选择适合自身风险偏好和经济承受能力的保险产品"，《商业银行代理保险业务管理办法》第三十二条规定银行及其保险销售人员在特定情形下应将投保人投保需求提交保险公司复核或者就保单利益的不确定性取得投保人签名确认，但是《人身保险业务基本服务规定》和《商业银行代理保险业务管理办法》均未明确规定保险公司、保险中介机构及其保险销售人员负有相应建议投保人终止投保的义务，因此《办法》在既有规定基础上进一步强化了对投保人的保护，即保险公司、保险中介机构、保险销售人员应当基于专业认知和销售经验帮助投保人判断其拟购买的保险产品是否符合其需求以及是否超出其缴费负担能力并给出相应投保建议。

因此，在银保合作中应注意：（1）银行的保险销售人员应注意甄别投保人是否存在《办法》第二十八条规定建议终止投保的情形；（2）如投保人存在应建议其终止投保情形的，保险销售人员应向其提出终止投保建议；（3）对于经提示后仍要求投保的投保人，保险销售人员应向投保人说明有关风险并确认销售行为的继续是出于投保人的自身意愿，同时对于自身履行提示与说明义务的过程以及投保人确认继续投保的信息通过录音录像和投保人签字确认等方式予以留痕。

（六）完善关于保险销售人员的入职、岗位变动以及离职管理

根据《办法》第三十六条第一款和第三款规定，保险销售人员因离职或者工作岗位变动无法继续提供服务的，如通过该保险销售人员签订的一年期以上的人身保险合同尚未履行完毕，保险公司、保险中介机构应当在该保险销售人员的离职手续办理完成或者工作岗位变动完成后的30日内明确通知投保人或者被保险人有关该保险销售人员的离职信息、保险合同状况以及获得后续服务的途径，不因保险销售人员离职损害投保人、被保险人合法利益。根据《办法》第三十七条规定，保险公司、保险中介机构应当在与保险销售人员签订劳动、劳务等用工合同或者委托合同时，要求保险销售人员就其离职后不得通过怂恿退保等方式损害投保人合法利益作出书面承诺。

关于银保合作中销售人员的入职、岗位变动以及离职管理，《办法》出台之前，亦有相关监管规则予以规制。例如《人身保险业务基本服务规定》第十六条规定“保险公司与保险销售人员解除劳动合同或者委托合同，通过该保险销售人员签订的一年期以上的人身保险合同尚未履行完毕的，保险公司应当告知投保人保单状况以及获得后续服务的途径……"，《商业银行代理保险业务管理办法》第二十四条规定“商业银行应当加强对其保险销售从业人员的岗前培训和后续教育，组织其定期接受法律法规、业务知识、职业道德、消费者权益保护等相关培训。"，但该等监管规则并未规定银行需将销售人员离职信息相应告知投保人或者被保险人。

我们理解，相较于《人身保险业务基本服务规定》《商业银行代理保险业务管理办法》的前述规定，《办法》进一步从保护消费者权益、打击“代理退保"黑产的角度明确了银保合作中银行对于保险销售人员入职、岗位变动以及离职管理的规定动作，其中包括：（1）在保险销售人员入职时，银行应当在与保险销售人员签订劳动、劳务等用工合同或者委托合同时，要求保险销售人员在离职后不得通过怂恿退保等方式损害投保人合法利益作出书面承诺；（2）在保险销售人员因工作岗位变动无法继续提供销售服务时，通过该保险销售人员签订的一年期以上的人身保险合同尚未履行完毕的，银行应在岗位变动后30日内通知投保人或者被保险人有关该保险销售人员的岗位变动信息、保险合同状况以及获得后续服务的途径；（3）在银行与保险销售人员解除劳动合同及其他用工合同或者委托合同时，通过该保险销售人员签订的一年期以上的人身保险合同尚未履行完毕的，银行应当在该保险销售人员的离职手续办理完成后的30日内明确通知投保人或者被保险人有关该保险销售人员的离职信息、保险合同状况以及获得后续服务的途径。

（七）完善银保合作终止后的消费者权益保护措施

根据《办法》第三十六条第二款规定，保险公司与保险中介机构终止合作，通过该保险中介机构签订的一年期以上的人身保险合同尚未履行完毕的，保险公司应当在与该保险中介机构终止合作后的30日内明确通知投保人或者被保险人有关该保险公司与该保险中介机构终止合作的信息、保险合同状况以及获得后续服务的途径，不因终止合作损害投保人、被保险人合法利益。

关于银保合作终止后的消费者权益保护措施，《商业银行代理保险业务管理办法》第四十条第二款规定“对银行与保险公司中止合作的情况，银行应当配合保险公司做好满期给付、退保、投诉处理等后续服务……"，第五十七条规定“商业银行终止保险代理业务活动，应当维护投保人、被保险人、受益人的合法权益"。

《办法》在《商业银行代理保险业务管理办法》规定的基础上进一步明确了在保险公司和银行解除代理销售的合作关系后，对于通过合作银行签订的一年期以上的人身保险合同尚未履行完毕的，保险公司应当在与合作银行终止合作后的30日内向投保人或者被保险人履行相应的通知义务，保障投保人、被保险人的权益不因合作终止而受损。

值得注意的是，《办法》第三十六条第二款规定的通知义务主体为保险公司，但鉴于《商业银行代理保险业务管理办法》第四十条第二款和第五十七条同样规定了银保终止合作后银行负有维护投保人、被保险人、受益人合法权益的义务，因此从完善银保合作模式的角度，我们理解，保险公司和银行可以考虑在合作协议中明确，在合作终止后，银行负有配合、协助保险公司通知投保人或者被保险人的义务，例如保险公司和银行可以通过共同发布公告的方式告知投保人或者被保险人合作终止的情形，或者银行对于要求继续提供销售服务的投保人或者被保险人，应向其提供转介至保险公司的渠道或者是保险公司对接部门的联系方式，不因终止合作损害投保人、被保险人合法利益。

（八）银保合作协议中增加银行不得通过怂恿退保等方式损害投保人合法利益的承诺

根据《办法》第三十七条规定，保险中介机构与保险公司终止合作后，不得通过怂恿退保等方式损害投保人合法利益。保险公司应当在与保险中介机构签订委托合同时，要求保险中介机构就不从事前述禁止性行为作出书面承诺。

保险公司委托银行代理销售保险应当签订书面委托代理协议，对此《商业银行代理保险业务管理办法》第十七条规定了委托代理协议应当包含的主要条款，包括代理保险产品种类，佣金标准及支付方式，单证及宣传材料管理，客户账户及身份信息核对，反洗钱，客户信息保密，双方权利责任划分，争议的解决，危机应对及客户投诉处理机制，合作期限，协议生效、变更和终止，违约责任等。

我们理解，《办法》第三十七条的规定是通过要求保险中介机构书面承诺在与保险公司终止合作后不得通过怂恿退保等方式损害投保人合法利益的方式加强对于“代理退保"黑产的打击力度，为此建议在银保合作协议中加入此承诺条款，作为合作协议项下银行应承诺事项。

三、结语

保险产品违规销售一直是保险行业发展面临的问题之一。《办法》的出台，将保险销售行为区分为销售前、销售中和销售后三个阶段进行全流程监管，并将人身保险和财产保险的销售行为纳入统一的监管规则进行监管，对于保险销售领域健康有序发展以及消费者权益保护均具有重大意义。银行代理是我国保险产品销售的重要渠道之一，《办法》的出台也将对银保合作保险销售业务产生相应的影响。