自2022年11月OpenAI发布ChatGPT以来，大语言模型（Large Language Model， LLM）迅速引发了全球的关注。近日DeepSeek大语言模型也再度引发了全球科技与资本市场的轰动。

作为人工智能（AI）领域的关键基础技术，大语言模型如何在应用端落地？如何实现商业化运营？本文旨在以OpenAI为代表，对大语言模型公司的商业化问题进行阐述，并简要分析大语言模型公司应用端的商业模式和法律关系。

1、大语言模型公司的商业模式：以OpenAI为例

介于非营利与营利之间的独特组织结构，是OpenAI商业模式的基础。OpenAI母公司为非营利组织，下设营利性子公司OpenAI Global LLC（原OpenAI LP），负责商业化运营。该模式下，投资者的收益存在上限，超过上限的利润将重新投入非营利目标。这种模式旨在平衡技术创新、社会使命与商业可持续性。

在此基础上，OpenAI建立了分层服务与构建平台的商业模式：

(a)在To C方面，直接面向C端用户提供AI服务的商业模式下，OpenAI既提供免费的基础服务，即大家熟知的免费版Chat GPT，亦通过提供收费的高级订阅服务获取收入，如Chat GPT Plus和Chat GPT Pro；

(b)在To B方面，OpenAI通过提供API（Application Program Interface, 应用程序接口）向企业开发者收费。这些APP或网页的开发者可以通过OpenAI提供的API接口调用GPT模型；

(c)在平台建设方面，OpenAI还搭建了大语言模型应用市场平台——GPT Store，并从中获取分成收入。在GPT Store上，客户一方面可以基于GPT开发实现特定应用目的的定制模型，一方面又可以购买并享受别人开发的定制模型。

2、API业务

OpenAI在企业端（To B）的商业运营模式即为API业务。API是不同软件系统之间进行通信、数据交换和功能调用的接口，大语言模型公司能够发展起API业务的主要原因之一，就是API能够帮助大语言模型公司与终端应用公司实现双赢：对终端应用开发商而言，其不仅可以利用现有的功能，减少重复劳动，还能提高服务质量；对大语言模型公司而言，只需要为终端应用商提供标准化产品即可实现商业化落地。

（1）直接销售模式

OpenAI在其官网中将API作为“Products”之一，直接向终端应用开发商提供API产品，相当于一种“直接销售”模式。在该种模式下，OpenAI采取按调用数据量收费的方式，以适应不同规模的用户需求。

在该种模式下，OpenAI与其API客户的法律关系主要由双方签订的商业条款界定：客户在注册账户时点击同意相应的商业条款，即与OpenAI形成协议上的法律关系，但如项目涉及较大规模的数据交互或者商业用途，通常亦可单独签署合同。

具体条款而言，在对客户权利的约定上，OpenAI授予客户一项访问和使用服务的非排他性权利，即OpenAI对AI服务保留使用权之外的所有权利，而对模型输出的内容，OpenAI则授予客户输出内容的任何权利、包括所有权和其他利益（如有）；亦有适用美国法的特别约定，例如，贸易管制条款规定，客户必须遵守美国所有适用的贸易法，包括制裁和出口管制法律，不得将OpenAI提供的AI服务用于贸易法禁止的任何最终用途 [1]。

（2）与微软的深度合作模式

OpenAI和微软的合作是基于资金、技术和战略上的复杂模式。

一方面，微软作为投资人，对OpenAI进行了多轮投资，为OpenAI提供资金[2]和技术[3]，OpenAI则授权微软成为其云计算合作伙伴，同意微软将OpenAI的技术集成到微软的产品中，并同意由微软通过旗下云平台Azure集中部署GPT等模型，从而间接向客户销售OpenAI的API服务，这形成了OpenAI最早的收入来源。收入分成方面，基于双方在资金、技术等方面的资源互换， OpenAI与微软形成了双向收入分享协议：

•OpenAI可以从微软的Azure API业务中获取一定比例（20%）的收入分成；

•微软也可以从OpenAI的直销API业务中获取一定比例（20%）的收入分成。

笔者理解，这样的收入分成安排，其背后的商业合理性在于双方在资金、技术等方面的资源互换。由于二者之间的法律协议文本并未公开，实际的分成机制可能会根据各个合作项目的情况有所变化、更加复杂。

公开资料显示[4]，2019年微软首次向OpenAI投资时，双方宣布建立独家计算合作伙伴关系，这意味着双方在资金层面形成了股权投资关系，在技术层面形成了排他性法律关系。而后OpenAI不断开发自有业务，尤其推出直销API业务之后，与微软的Azure API形成了竞争关系。自此，双方不断对合作协议条款进行调整。调整后，双方技术合作的排他性不断降低，例如，

•对排他性的约定转向微软拥有优先购买权（ROFR）的模式；

•对利润分配的约定转向当OpenAI达到某一利润水平时，微软需将股份归还给OpenAI[5]，为双方未来的“分手”打下基础。

此种基于资金、技术和战略上的互利合作模式，在大语言模型应用落地的多元化发展态势下，面临诸多问题。例如，独家合作模式与普通合作模式如何权衡、脱离股权投资关系合作能否延续等等均需要进一步的思考和研究。该种合作模式对更多的大模型初创公司是否具有可行性和借鉴意义，尚不能下定论。

综上所述，直接向C端用户提供订阅服务以及借助API工具为终端应用开发商提供AI服务，是目前大语言模型初创公司非常重要且前景广阔的一种商业化落地方式，OpenAI的实践证明了大语言模型公司实现商业化运营的可行性，然而其可复制性和可借鉴性仍有待未来商业化实践进一步补充和明确，笔者也会持续关注该领域的行业动态与发展趋势。

[注] 

[1] OpenAI官网(https://openai.com/policies/business-terms/)

[2] 公开资料显示，微软于2019-2021期间共计向OpenAI投入30亿美元，但交易细节并未公开。2022年底ChatGPT引发业内轰动后，微软于2023年公开宣布向OpenAI投资100亿美元，持股OpenAI的49%，融资估值高达约270亿美元。2024年10月OpenAI最新一轮融资显示，其成功获得66亿美元融资，成为迄今为止全球最大的一笔风投交易，由Thrive Capital领投、微软（7.5亿美元）等机构跟投，估值高达1570亿美元。且微软对OpenAI的投资额也并非全部以现金形式注入，而主要是以微软AI超级计算集群使用权的实物形式支付。

[3] 微软为OpenAI提供了强大的算力资源，支撑了OpenAI模型的训练和部署，据CNBC报道，训练ChatGPT时，微软专门为OpenAI推出了一台全球前五的超级计算机，使用了1万个英伟达的DGX A100 GPU。此外，微软还借助其已有的平台为OpenAI提供了商业化落地场景，如将OpenAI的AI模型技术整合到旗下的各类软件、GitHub编码工具、Microsoft 365工具套件中。

[4] 由于双方并未公开法律协议的正式文本，文章对于合作协议内容的介绍系源于企业官网及公开媒体的报道。参考Microsoft官网：https://news.microsoft.com/2019/07/22/openai-forms-exclusive-computing-partnership-with-microsoft-to-build-new-azure-ai-supercomputing-technologies/ ；https://blogs.microsoft.com/blog/2025/01/21/microsoft-and-openai-evolve-partnership-to-drive-the-next-phase-of-ai/

[5] 参考：https://www.thepaper.cn/newsDetail_forward_21892224  双方于2023年公开了涉及未来利润分配的关键谈判条款，内容如下：第一阶段：75%利润给到微软直到回本（收回130亿美元投资额）；第二阶段：OpenAI的利润达到920亿美元后，微软获得OpenAI利润的比例降至49%；第三阶段：在OpenAI的利润达到1500亿美元后，微软和其他风险投资者在OpenAI的股份将归还给OpenAI的非营利基金会。公开报道显示，OpenAI尚处于亏损运行状态，预计到2029年才能实现盈利，亦尚未向微软分配利润。