2018年2月5日，国酒茅台公司对其经销商开出了2018年的首张罚单，取消五家经销商的经销资格，并调整降低多家经销商的经销额度等。2018年4月4日，茅台公司再次下发了对经销商的惩罚通报，处罚了约24家经销商。另外，根据公开新闻报道，张裕公司也在今年对经销商加强了管理，直接取消了四家经销商的经销资格等。

产品销售（经销活动）一直是各品牌企业的主要产品销售方式，也是各品牌企业管理工作的重点。虽然供货商（品牌商）相对于经销商是处于较为有利的管理地位的甲方，而且在取消经销商资格或对经销商进行处罚时都配备了比较详细的文件资料，但同其他合同纠纷一样，关于经销合同能否合法有效解除以及解除后的后续问题处理仍在实践中频发争议。

一、经销协议的定义

经销协议，又称经销商协议，是指供货商与经销商签订的，在规定的期限和地域内授权经销商购销指定商品的协议。

实践中，人们经常会将经销协议与销售代理协议、商业特许经营协议相互混淆。但从实质法律关系角度来讲，经销协议与销售代理协议、商业特许经营协议存在明显的区别。

经销协议的实质法律关系为买卖合同关系，即经销商自供货商处购入货物，在供货商指定的区域内进行销售，销售行为的法律后果归于经销商，经销商的主要利润来自货物买入价和卖出价之间的差额；销售代理协议的实质法律关系为委托合同关系，即销售代理代表供货商在其指定的区域内对外售出货物，供货商保留货物所有权，销售行为的法律后果归于供货商，销售代理根据销售业绩收取佣金；商业特许经营协议则糅合了多种法律关系，包括买卖合同关系以及商标许可使用合同关系等，即指拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业，以合同形式将其拥有的经营资源许可其他经营者使用，被特许人按照合同约定在统一的经营模式下开展经营，并向特许人支付特许经营费用的经验活动。

一般而言，经销协议也会涉及供货商（品牌商）的品牌/商标/标识使用的事宜，但经销协议与商业特许经营协议并不等同，仍存在较为明显的区别：（1）特许经营是以特许经营权的授予使用作为特许人的经营核心，而经销则是以供货商产品销售为核心；（2）特许经营行为是在统一与成熟的模式下从事商业行为，而经销的经营形式可以随意设立与变化；（3）特许人需要对被特许人提供持续的指导与支持，而经销行为靠自身的渠道占领市场。另外，商业特许经营模式下，特许人还承担法定的备案义务，而经销模式下却没有该等要求。当然,商业特许经营协议包括了经销的内容,因此,本文讨论的经销协议的解除与后续问题处理对商业特许经营协议也有同样的适用效果。

二、经销协议的内容

典型的经销协议主要包括如下几方面的约定：

三、经销协议的提前解除事由及主要注意事宜

与其他协议一样，经销协议的提前解除事由主要包括：

在出现上述第（2）项和第（3）项的情况下，守约方（根据法律规定/协议约定行使解除权的一方）有权向相对方发出解除合同的通知，合同自通知到达对方时解除。但需要特别说明的是，在该等行使单方解除权的情形中，解约方需要承担较高的证明义务，证明该等特定/法定情形真实存在且满足法律或合同约定的程度要求，如证明相对方违约行为使得合同目的无法实现。否则，解除合同方即构成违约解除，应承担相应的违约责任。

上述案例一中即存在守约方错误认定违约方违约行为性质的问题，结果导致守约方错误行使解除权而构成违约。因此，在行使合同解除权时，除了应搜集相对方违反合同约定的证据，还需要根据相对方具体违约行为的情形鉴别解除合同的证据是否充分，是否需要进一步制造相应的证据。具体来说，相对方的违约行为常常是由于其履行合同存在瑕疵或不作为导致的，在不能确认相对方行为已经构成丧失合同目的的根本性违约行为时，为了便于后续行使解除合同的权利以及在后续的争议解决程序中占有优势地位，守约方往往需要证明己方充分履行了对相对方违约行为的通知义务。因此，我们建议守约方在实践中先行以书面函件形式督促对方及时履约或纠正违约行为，如果违约方在前述函件要求的期限内或收到该等函件的合理期限内仍未履约或纠正违约行为，则守约方可随即进一步发送正式的解除合同通知，并保存好相应的通知送达证据。另外，如果守约方有证据证明相对方存在严重违反合同的行为，并已经产生丧失合同目的的后果，则守约方应立即通知相对方解除合同，避免相对方事后抗辩守约方已经放弃了解除合同的权利。

四、经销协议提前解除后的责任承担

经销协议属于供货商和经销商的长期购销合作协议，因此，协议解除后不可避免地涉及多项后续问题的处理及责任承担问题，包括但不限于店铺/销售渠道/客户资料移交、原经销商的库存清点及回购、应付款结算事宜以及其他损害赔偿等。如双方协商一致解除经销协议，可以通过签署终止协议将经销协议的有关合同后续事宜进行明确约定。双方可根据签署的终止协议履行相关义务、行使相关权利。如就终止协议及其履行产生争议，双方可根据终止协议之约定另行进行磋商或直接启动诉讼/仲裁程序等。

如双方就提前解除经销协议未达成一致意见或单方直接解除经销协议的，双方不可避免会就合同解除后的后续事宜处理产生争议。对于经销协议解除后的几大后续问题，我们结合自身的经验和有关司法案例分析如下：

（一）店铺/销售渠道/客户资料移交事宜

就店铺/销售渠道/客户资料移交事宜的处理又可分为经销协议对于移交事宜有明确约定和经销协议对移交事宜无约定或约定不明两种情况。

如经销协议对于合同解除后店铺/销售渠道/客户资料移交事宜有明确约定的，双方应根据经销协议的约定进行移交。如有违反，守约方可根据经销协议之约定要求违约方承担相应的违约责任等。

如经销协议对于合同解除后店铺/销售渠道/客户资料移交事宜无约定或约定不明的，因双方是买卖合同关系，一般认为无权要求经销商移交相关店铺/销售渠道/客户资料，但不妨碍供货商要求经销商停止使用相关商标/标识的权利。但是实践中也存在法院依据公平、合理及经济性的原则，酌情判令经销商进行店铺/销售渠道/客户资料的移交工作，如下面案例二，双方在经销协议中没有约定客户资料的移交工作，但法院根据公平原则判令经销商有义务移交客户资料。

另外，供货商除了关心店铺/销售渠道/客户资料的移交外，还关心经销商违反移交义务给其造成的损失赔偿问题。争议解决实践中，供货商的损失能否得到仲裁庭或法院的支持主要还在于是否能够提供证明其损失的证据，供货商可以于具体案件中考虑向仲裁庭或法院提交独立第三方的审计文件或向依法向仲裁庭或法院申请第三方审计鉴定等以证明自己的损失金额。

（二）经销商的库存清点及回购事宜

经销商的库存清点及回购事宜的处理又可分为经销协议对于库存清点及回购事宜有明确约定、经销协议对库存清点及回购事宜无约定或约定不明以及经销协议明确约定供货商不承担任何回购义务等三种情形。

如经销协议对于库存清点及回购事宜有明确约定的，则双方应根据经销协议的约定进行清点移交。如有违反，守约方可根据经销协议之约定要求违约方承担相应的违约责任等。下面案例三中，法院正是根据经销协议中约定了双方应在合同解除后对经销商库存进行清点移交及据实结算，才判令供货商具有回收经销商库存的义务。

如经销协议对于库存清点及回购事宜无约定或约定不明的，虽然经销协议的本质为买卖合同，但是法院通常会考虑经销合同的特殊性，即经销商在合同解除后失去经销商授权，继续销售货物存在一定障碍，因此会酌情根据合同解除原因由供货商和经销商按过错比例承担相应的库存金额。

如经销协议明确约定供货商不承担任何回购义务且经销协议的解除系经销商违约导致的，则法院一般支持供货商有权依据经销协议的约定而无需承担任何回购义务；如经销协议明确约定供货商不承担任何回购义务，但经销协议的解除系供货商违约导致的，则法院通常会判令供货商承担相应的违约责任，包括赔偿经销商的损失以及回购经销商的库存产品等。下面案例一中，法院认定供货商不存在违约行为，且经销协议明确约定了经销商退货必须经过供货商的同意，因此，法院判令驳回了经销商的退货请求。

（三）应付款结算

合同解除的法律效果为恢复原状，双方之间的应付款债权债务关系应予以抵扣或偿还。如果存在损害赔偿等，可以考虑在应付款中进行债权债务抵消等，但要注意履行适当的通知/告知义务等，在此不再赘述。

（四）其他损失赔偿等

通常而言，《经销协议》解除可引起的损失赔偿主要包括：经销商为履行经销协议支出的装修成本、广告费、人员工资及其他成本开支、提前解除合同导致的预期收益损失等。法院在考虑是否支持该等损失费用时的主要考虑因素包括：（1）损失是否为直接损失，是否能为违约方所合理预见；（2）费用开支或经济损失是否因违约行为而产生的。

如同上述案例四的裁判原则，对于经销商索赔的装修成本等费用，法院会酌情考虑经销商是否存在违约情形、装修专柜使用程度以及店铺装修后续是否可以用作其他用途等予以认定。而对于解除合同导致的预期收益或预期利润损失，法院一般认为其存在商业上的不确定性而不予支持，但另一方面，《合同法》第113条毕竟赋予了守约方索赔合同履行所获得的预期利益的权利，因此，实践中不排除法院根据具体案情行使自由裁量权，根据相关方的违约行为和过错程度，判令违约方向守约方适当赔偿包括预期利润在内的合同预期利益。

下面的案例五中，法院即是认定供货商存在违约行为，并根据供货商的过错程度，判令其对于合同已经履行期间经销商所遭受的预期利润损失承担90%的赔偿责任。

注：